«На кофейне в Минске можно зарабатывать больше $5000 чистыми, но при одном условии»: интервью с ех-владелицей кафе

Анастасия Ширейко – сооснователь консалтингового агентства в сфере гостеприимства DO-MY.by и образовательного проекта для индустрии питания «Вышка», ех-владелица сети кондитерских Cakes.by. Одно из ее заведений окупилось всего за 7 месяцев со дня открытия, но такой результат оказался возможным благодаря 12-летнему опыту в общепите, первые шесть лет которого прошли в череде ошибок и ситуаций на грани банкротства, а полное понимание бизнеса пришло только после открытия четырех точек.

Сегодня Анастасия известна в социальных сетях как эксперт по индустрии питания с выраженно оптимистичным взглядом: при системном подходе и грамотной концепции в Беларуси реально зарабатывать от 5 тысяч долларов в месяц и выше, а конкуренция не является непреодолимым барьером. Ее позиция регулярно вызывает критику в соцсетях – многие считают такие оценки завышенными. Myfin.by встретился с Анастасией, чтобы на конкретных цифрах обсудить реальную коммерческую картину общепита.

– Я всегда считала общепит в Беларуси одной из самых перспективных отраслей, но только при условии системного и профессионального подхода. Заведений действительно открывается много, однако примерно столько же и закрывается. Рынок далек от насыщения, а по-настоящему сильных, продуманных проектов по-прежнему мало.

К сожалению, большинство начинающих владельцев ошибочно полагают, что для успеха достаточно вкусной еды и приятной атмосферы – остальное приложится. На практике прибыльное заведение – это прежде всего система: востребованная концепция, четко прописанные процессы, контроль ключевых метрик и хорошо обученный персонал. Именно эти элементы чаще всего игнорируются на старте.

Начинающих собственников заведений, которые чаще других пополняют печальную статистику закрытий, можно условно разделить на три типовых портрета.

Первый – предприниматели из других сфер, часто топ-менеджеры IT или бизнесмены с высоким доходом и насмотренностью от путешествий. Они вкладывают 300–400 тысяч долларов, полагаясь исключительно на личное видение, и через полгода продают проект за долги.

Второй – мастера производства: талантливые кондитеры, пекари, кулинары с клиентской базой, которые считают, что умение создавать продукт равно умению вести бизнес. Эти навыки принципиально разные.

Третий – те, кто берет все в свои руки и экономят на профессионалах, сами глубоко погружаются в операционку и часто выполняют роль исполнителей. Этот путь самый долгий – обычно 3–5 лет, хотя нормативный срок окупаемости в отрасли не превышает трех лет.

И именно из-за отсутствия системного взгляда вытекают проблемы с управленцами:

• Собственник не понимает, какие именно компетенции нужны управляющему в его проекте, поэтому не может грамотно оценить кандидата
• Без прописанных процессов, KPI, стандартов и прозрачной системы учета невозможно четко сформулировать задачи и измерить их выполнение
• Контроль эффективности превращается в субъективные ощущения, а не в объективные цифры, что делает невозможным справедливую мотивацию и оценку результата
• Даже если удается найти сильного специалиста, он быстро демотивируется из-за хаоса, отсутствия структуры и невозможности показать реальный результат

Ситуацию усугубляет объективный дефицит квалифицированных кадров на рынке. В Беларуси практически нет системных программ подготовки менеджеров для индустрии питания. Подавляющее большинство действующих руководителей – это бывшие линейные сотрудники, выросшие внутри отрасли без бизнес-образования. Они опираются только на личный опыт и воспроизводят неэффективные паттерны прошлого: «мы всегда так делали», не владеют современными инструментами менеджмента, финансового анализа и управления людьми.

В итоге собственник оказывается в замкнутом круге: без системы он не может эффективно делегировать, а без делегирования не может выйти из операционки, масштабироваться и получать устойчивый доход. Это и объясняет, почему даже при большом количестве открытий так мало проектов достигают высокого и стабильного заработка.

Профессиональный путь начинается с четкой цели, глубокого изучения целевой аудитории, проведения кастдева и маркетинговых исследований. Дальше идет разработка бизнес-модели по Остервальдеру, финансовой модели и инвестиционного бюджета.

– Из моего опыта, я знаю, что часто первая мысль того, кто открывает кафе: «Надо найти шеф-повара и предложить партнерство с долей». Мое мнение: в небольшие форматы – кофейни, кафе или столовые – целесообразнее входить самостоятельно, без партнерства с опытным ресторатором или шеф-поваром.

Гораздо эффективнее сначала самостоятельно или с привлечением экспертов полностью проработать концепцию проекта – бизнес-модель, финансовую структуру, целевую аудиторию, бренд-платформу – и только после этого нанимать шеф-повара строго под уже готовую концепцию. Такой подход позволяет избежать искажения идеи чужими шаблонами и сохранить полный контроль над ключевыми параметрами рентабельности.

Наиболее частые ошибки на старте – обращаться к дизайнеру или поставщику оборудования до завершения концепции. Это неизбежно приводит к переплатам и организационному хаосу. Чтобы существенно снизить риски, нужно глубоко разобрать сценарии потребления: куда ходят люди, сколько тратят, в какие дни, с кем, что именно заказывают. Именно эти данные определяют меню, штат, необходимое оборудование и оптимальную планировку.

Среди начинающих владельцев заведений наиболее популярны кофейни, бары, небольшие кафе и нишевые проекты. Более амбициозные предприниматели сразу ориентируются на сетевые форматы. Я считаю, что сейчас особенно перспективен средний ценовой сегмент с профессиональным подходом: бистро, casual food, нестандартные бары, заведения, ориентированные на зумеров и альфа-поколение.

В качестве примера рассмотрим открытие кофейни среднего сегмента с собственной кухней и завтраками:

Площадь – минимум 70–80 квадратных метров, инвестиции – около 70 тысяч долларов, нормативный срок окупаемости – 1,5–2 года. Можно и быстрее, если все факторы сложатся благоприятно. Например, я окупила свою кондитерскую в Новой Боровой всего за 7 месяцев, некоторые клиенты умудрились это сделать еще быстрее, но здесь очень важен фактор опыта и большого понимания индустрии.

Чтобы получать с нашего гипотетического заведения более 5 тысяч долларов в месяц чистыми, недостаточно привозных десертов – требуется собственная кухня: завтраки целый день или простая выпечка и десерты.

Сколько зарабатывает кофейня с кухней в Минске. Расчеты в BYN:

При выручке 80 000

• Расходы на продукты (себестоимость) 28,75% – 23 000
• Расходы на зарплату 25% – 20 000
• Аренда 10% – 8000
• Налоги 6% – 4800
• Маркетинг 3% – 2400
• Упаковка и хозка 2% – 1600
• Коммунальные услуги 1,5% – 1200
• Прочие расходы 3% – 2400

Итого расходы 79,25% – 63 400
Чистая прибыль 20,75% – 16 600

Бухгалтерию, маркетинг и SMM целесообразно выводить на аутсорс. Labor cost (зарплаты сотрудников) не должен превышать 30 % от выручки, food cost (все затраты, связанные с едой) – идеально 25 %, но в реальности чаще 30 %. Рентабельность 10–15 % – стандарт, 20–25 % – достижима при очень точной работе. Ключевые метрики собственник должен отслеживать минимум ежемесячно, предпочтительно еженедельно: чистая прибыль, food cost, средний чек, количество чеков и их глубина. При наличии доставки добавляются стоимость привлечения клиента и LTV.

Обычно кофейня со своей кухней требует 4-5 сотрудников на смене: бариста, его помощник, повар, раннер и хозработник. Наиболее проблемная позиция – бариста, часто выполняющий функции официанта без чаевых. Его ставка по зарплате должна быть выше рыночной.

Временный характер работы не будет создавать проблем, если условия и сроки сотрудничества заранее согласованы. Многие бариста и официанты рассматривают свою позицию как промежуточную ступень карьеры и вырастают до шефов, бренд-шефов или менеджеров. Главное – система: при наличии стандартов и рецептур уход одного сотрудника не разрушает процессы. В этом аспекте многим предпринимателям можно поучиться у McDonald’s.

Такой подход неприемлем. В профессиональной модели бариста сосредоточен на кофе, уборку выполняют раннеры. Раздевалка, горячее питание, перерывы, гибкий график – тоже обязательны. Зумеры уважают себя и уходят из мест, где их не ценят.

Когда система реально выстроена – есть стандарты, рецептуры, обучение, мотивация, автоматизация (iiko, R-Keeper), видеонаблюдение с аналитикой, есть старшие смены с материальной ответственностью – текучка кадров точно станет заметно ниже, а собственник сможет делегировать обязанности и постепенно сокращать свою вовлеченность до нескольких часов в день.

Кстати, большое количество посадочных мест и проходная локация не обязательные условия для успеха заведения – это устаревший миф. В Минске успешно работают концепции целевого визита: условно в ресторан «Лебяжий» или в нишевые бары. Привлекать аудиторию через маркетинг вполне реально, если есть УТП. Ценность для гостя лежит не во «вкусной еде» и не в «атмосфере» – это базовый минимум.

Настоящая притягательность – в эмоциях и личном отношении.

Например, в одной из кофеен меня каждый раз узнают, рисуют на кофе милые фигурки, улыбаются, спрашивают, понравился ли напиток, и просто так кладут печеньку. Я фотографирую и делюсь в соцсетях – люди приходят, чтобы пережить ту же теплую эмоцию. Такое предложение всегда уникально и создается под конкретную аудиторию.

Парадоксально, но в областных городах часто получается больше прибыли, чем в Минске: конкуренция ниже, аудитория менее требовательна, действуют льготные кредиты, меньше затрат на маркетинг.

Там сейчас настоящий бум открытий. В столице небольшая кофейня без кухни при нормальной работе приносит собственнику 3–5 тысяч белорусских рублей прибыли. Кафе-бистро на 40–50 посадок со средним чеком 25 рублей и 200 гостями в день 15 % от выручки дают уже более ощутимый результат (до $7 тысяч в месяц). При правильной организации реально выходить на 5, 10, а в крупных проектах – и 20 тысяч долларов в месяц.

Для этого собственнику нужно решить главную задачу – создать в заведении систему, где каждый понимает свою роль, вклад в общий результат и ценности.

Это требует постоянного объяснения, обучения сотрудников и внимания к деталям. Сложность общепита в том, что каждая мелочь влияет на итоговую прибыль: рост аренды, скачок food cost из-за порчи или недостачи. Работает только целостная и прозрачная система. Успеха добиваются предприниматели, которые стратегически мыслят, открыты новому, креативны и при этом крайне внимательны к деталям: как лежит салфетка, как улыбается сотрудник, как выглядит блюдо. Это люди, которые постоянно двигаются вперед.

Если креативности не хватает – ее всегда можно прокачать или привлечь со стороны, но системность и внимание к мелочам должны оставаться личной особенностью владельца бизнеса.